Pues recién llegado de un proyecto empresarial me hallo, que por sus dimensiones, escenarios y potencial es realmente espectacular pero que, lamentablemente, por su poca previsión, falta de conocimiento e inexistencia de planes está destinado a ser uno más en el mejor de los casos, es por esto que me apetece contároslo para compartir mi experiencia y poder ayudaros si estáis pensando iniciar una aventura empresarial en el sector. Pongámonos en situación y analicemos por partes:
LOS SOCIOS
Parte fundamental del proyecto en la que un inversor con una solvencia más que alta pero desconocedor del sector y del medio se alía con alguien que ofrece un gran conocimiento del sector aunque no sea capaz de presentar una buen portfolio de los resultados obtenidos en anteriores proyectos (Elige muy bien con quién te asocias si no conoces el sector)
EL SECTOR
Un sector como el hotelero-hostelero en constante evolución y que empieza a abrirse camino con ofertas más asequibles que deben fundamentarse en dos pilares: la emoción y el precio.
Fijaros que primero hablo de la emoción, pues cuando vendes ocio has de ser consciente que vendes momentos, recuerdos, emociones y vivencias, no sólo se trata de vender camas o platos, debemos llegar a ahondar en nuestro cliente, hoy por hoy no hay nada que se venda sólo y menos todavía en el sector del ocio, dónde la experiencia es la reina y los recuerdos los principales motivadores de que nuestro cliente nos recomiende y lo fidelicemos. (Enamora a tu cliente)
EL ENTORNO
El entorno del turismo rural es, hoy por hoy, una de las líneas más en alza del sector, tras vender una España llena de jovencit@s borrach@s que deam
bulan por nuestras playas el turismo se decanta, cada vez más, por un entorno natural dónde se respire tranquilidad, paz y salud. Recordemos que despertarse con el canto de un gallo y asomarse a la ventana para ver nacer el sol tras una montaña es un espectáculo único (emociones).
En este caso los edificios tienen más de 500 años y poseen una magia especial, aunque no hay que olvidar que eso implica que las instalaciones son mucho más complejas y los servicios a ofrecer se verán limitados por las infraestructuras existentes.
Tenemos pues de arranque un entorno idílico con una estructura arquitectónica única que debemos hacer llegar a nuestro público objetivo, el cual debería definirse antes de arrancar con el proyecto.
Una vez puestos en situación paso a analizar los principales errores, que a mi parecer, se están cometiendo:
EL ANÁLISIS PREVIO Y LA PLANIFICACIÓN
Ambos inexistentes pues no se ha preparado un plan de desarrollo que además de marcar unos objetivos cualitativos en tiempo y forma, debe reflejar claramente un plan presupuestario analizando las peores situaciones en las que se puede encontrar el proyecto marcando así diversas alertas que nos permitan reaccionar en tiempo y forma para afrontar los problemas que puedan surgir en su desarrollo. La potencia sin control no sirve de nada. (Diseña tu plan, márcate objetivos y no olvides cuales son tus recursos económicos antes de iniciar cualquier aventura empresarial, tu plan es tu propia biblia empresarial )
LOS RECURSOS
Éste es uno de los puntos clave a los que te enfrentas cuando arrancas un negocio. Este punto es fundamental pues no se trata de tener camas y platos sino de tener camas con sábanas, cubres, cabeceras, limpias y con un aspecto más que acogedor. Creo que sobra decir que los platos deben contener una comida apetitosa y acorde al entorno en el que se encuentra y todo ello acorde al sector y el entorno en el que se desarrolla (precio).
Un punto fundamental que no se ha supervisado en este caso son los recursos que rodean a la oferta, es decir: buena conexión a internet (estamos en una provincia de interior y en el centro de un valle rodeado de altas montañas), programas informáticos de gestión y control (se contratan con servicio remoto para reducir costes), revisión de infraestructuras (aire acondicionado, calderas, cuadros eléctricos, maquinaria varia, etc).
No menos importante son los recursos económicos con los que cuentes, no puedes ni debes permitir que aparezcan gastos inesperados, reparaciones no deseadas o costes no presupuestados, en estos casos un pequeño error garantiza un agujero económico importante y en los comienzos es cuando las empresas son más frágiles en lo económico. También es importante conocer de antemano cómo trabajan los proveedores de la zona, tanto de materias primas como de servicios, pues por mucho que tú trabajes a 30 o 60 días con tus proveedores si te vas a establecer en un pueblo que desconoces tendrás que saber que ellos tampoco te conocen por lo que las negociaciones con el frutero o el carnicero han de estar previamente planificadas.
Y uno de nuestros principales recursos serán los recursos humanos, ellos son nuestra imagen, nuestro caballo de venta, son los que dan la cara, los que cuidarán al cliente y harán que la experiencia sea única, es por ello que debemos cuidar muy mucho su formación, darles una filosofía de empresa clara y concreta y dotarlos de protocolos que les permitan unificar criterios y servicios en base a la filosofía de venta de la empresa. No olvidéis que en la aventura empresarial quien arriesga ha de ser el empresario y que los comienzos implican mucho trabajo por lo que los salarios de nuestros equipos han de ser acordes a ese trabajo. (Mima a tu cliente «interno» tanto como al externo). No por poner en un contrato recepcionista tendremos garantías de que dicha persona desarrolle bien sus funciones y cometidos con los principios que queremos transmitir a nuestros clientes.
LA COMERCIALIZACIÓN
Este punto es fundamental pues vamos a vender servicios, experiencias y debemos estar seguros que lo que ofrecemos podemos servirlo, pues en caso contrario seremos un vendedor de humo más, tal y como ha sucedido. No puedes ofrecer una noche romántica en una suite con jacuzzi y cava si el jacuzzi no funciona y no consultas previamente si hay cava para servir, una cubitera para enfriarlo y unas copas para beberlo.
No podemos vender a cualquier precio, todos sabemos que lo barato sale caro y si a esto le añades que no se ha hecho un estudio previo de la reputación online y offline del local el resultado puede ser desastroso.
El principal canal de venta para los hoteles a día de hoy es Internet, el gran desafío es que la red es muy grande y pueden haber 
opiniones malas acerca del local, si no es de nueva apertura, (en el caso que nos ocupa cientos) que el cliente va a leer antes de decidirse por nuestro establecimiento, si a esto le añades una política de precios agresiva a la baja el cóctel se convierte en una bomba de relojería: ¿malas opiniones y barato? Sacad vuestras propias conclusiones.
No podemos olvidar que el desarrollo de un negocio de estas dimensiones debe de estar dotado de una buena infraestructura que va desde los equipos informáticos hasta el utillaje de cocina, pasando por múltiples pequeños detalles como un equipo de mantenimiento o pequeños detalles de amenities (cepillos de dientes, jabón,peines, etc…) para los clientes. En el caso que nos ocupa sólo se están preocupando de lanzar venta flash (rápida y barata) y de cupones en Internet sin preocuparse si toda esa oferta iba a ser soportable para el local dado su mal estado de mantenimiento.
Así pues y tras toda esta parrafada creo que queda bien claro que no puedes imponer tus principios a un entorno desconocido, no puedes exigir un pago a 30 días fecha factura a un frutero que recolecta los melocotones media hora antes de entregártelos o decirle a un carnicero local que debe mandarte un albarán cotizado previo por email cuando seleccionas el ternasco de turno en el propio camión de transporte que va al matadero. Con todo este panorama y una propuesta salarial de risa el resultado actual es que en menos de dos meses todos los profesionales hemos dejado la empresa, la cual busca desesperadamente algún incauto al que vender humo y confiar en que no se percate de ello.
El secreto para el buen desarrollo de un negocio es el conocimiento del sector, del entorno, el autoconocimiento y el producto/servicio que vas a vender y si, por el contrario, lo que tienes es dinero y ganas de embarcarte en un sector desconocido e ilusión, lo mejor es que te dejes asesorar por alguien que conozca el sector y sepa mimetizarse con el entorno y en eso los lagartos tenemos siglos de experiencia ;).
Hasta el próximo post amig@s
El Blog de Juanra Aparisi 